経営判断ケース 2026-09-16

売り切り型から継続課金へ――営業評価制度を変えずに事業モデルは変えられるか

今回は、株式会社エイトレッドがワークフロー製品「X-point」のパッケージ販売からクラウド版へ軸足を移した事例を起点に考えます。

同社は、パッケージ版とクラウド版を並行提供していましたが、クラウド版の成長を背景に2022年3月末でパッケージ版の新規ライセンス販売を終了しました。AWSの公開事例によれば、クラウド版は2019年3月期に前年度比138.6%の売上高を記録し、2020年3月期にはパッケージ版の売上高を上回り、その後も約30%の伸び率で成長しました。

一方、事業モデルを変えると、営業・販売代理店・既存顧客の利害も変わります。1,000社を超える既存のパッケージ版ユーザーをクラウド版等へ移行させることが大きな課題となり、営業評価の見直し、移行専用チームの設置、評価環境の自動払い出し、データ移行支援、API無償化、販売代理店向けの支援策などが実施されました。X-pointのパッケージ版は2027年3月末で延長サポートと追加ライセンス販売を終了する予定とされています。

このケースの論点は、製品をクラウド化したことそのものではありません。事業モデルを変えるなら、営業評価、顧客移行、販売パートナーの収益構造まで同時に変えなければ、組織が旧モデルを守る方向へ動く可能性があることです。

ここで考えてみましょう

問1
売り切り型の商品・サービスから月額・年額などの継続課金型へ移行する場合、営業担当者の評価はどのように設計するのがよいでしょうか。売上金額、契約件数、継続率、アップセルなど、何をどの期間で評価すべきでしょうか。

問2
1,000社を超える既存顧客を新しいサービスへ移行させる場合、すべての顧客を同じ順番・同じ方法で移行させるべきでしょうか。優先順位を付けるとすれば、どの情報を確認して判断しますか。

解説

本当の論点は「商品変更」ではなく「収益モデルと行動設計の変更」

売り切り型から継続課金型へ移ると、売上の作られ方が変わります。売り切り型は契約時にまとまった売上が立ちやすい一方、継続課金型は売上が時間をかけて積み上がります。そのため移行初期には、顧客数が増えていても短期売上が伸びにくく見えることがあります。

営業評価を従来の当期売上額だけにすると、営業担当者が短期的に評価されやすい旧商品を優先する可能性があります。移行期間は、新規契約件数、既存顧客の移行完了率、継続率、利用開始率、アップセル、顧客当たりの継続収益などを組み合わせ、短期売上だけでなく「将来売上を作る顧客基盤」を評価対象に入れることが重要です。

既存顧客の移行は一律ではなく、セグメント別に考える

多数の顧客を一度に移行させると、営業・サポート・開発の負荷が集中します。優先順位を考える際は、現在の利用人数・利用頻度、カスタマイズの有無、データ量、他システムとの連携、契約更新時期、顧客側のIT体制、移行工数、解約リスク、将来の追加利用可能性などを確認します。

例えば、標準機能中心で移行しやすく、利用規模も大きい顧客から着手すれば、早期に成功事例を作れます。一方、複雑なカスタマイズを行っている顧客には個別計画が必要です。

販売代理店の経済合理性も変える必要がある

自社だけを変えても十分ではありません。販売代理店が従来のパッケージ販売で大きな初期収益を得ていた場合、クラウド化で短期収益が減れば、積極的に移行を提案しない可能性があります。

継続収益の分配、移行支援収益、導入支援、評価制度、販売表彰など、パートナー側にも新しいモデルを売る理由が必要です。エイトレッドがAPI無償化や移行サービス、販売代理店向け支援・アワードなどを組み合わせた点は、販売エコシステム全体の移行策と見ることができます。

短期の数字が悪化しても、必ずしも失敗ではない

継続課金型への移行では、短期的には売上成長が鈍く見えたり、移行支援費用が先行したりすることがあります。しかし、解約率が低く、継続顧客が積み上がり、サポート効率が改善すれば、中長期では売上の予測可能性と顧客生涯価値が高まる可能性があります。

そのため、単年度売上だけではなく、契約社数→利用開始→継続→追加利用→顧客生涯価値という流れで見ることが重要です。

実務への応用

この考え方はソフトウェア企業だけに限りません。設備販売から保守契約へ、商品販売からレンタル・サブスクリプションへ、単発支援から継続契約へ移行する場合にも当てはまります。

商品を変えるだけでは事業モデルは変わりません。顧客の買い方、営業の評価、販売パートナーの収益、社内KPIまでセットで変えることが、移行を成功させる条件になります。

参考：AWS「エイトレッド、パッケージ版の新規販売を終了してクラウド版にシフト AWS のマイグレーションプログラムを活用して移行の加速へ」