経営判断ケース 2026-10-21

【背景：最近の公開事例】
良品計画は2026年10月15日、無印良品の「希釈洗剤シリーズ」が2026年度グッドデザイン・ベスト100を受賞したと発表しました。濃縮した洗剤を小さなパウチで提供し、使う人が専用ボトルに水とパウチ1袋を入れる設計です。同社は、持ち帰りや収納の負担、輸送・保管時の負荷に着目したと説明しています。
ここから考えたいのは、商品の中身だけでなく、購入から使用までの不便をどう減らすかです。ただし、この発表から販売数量、利益、継続購入率の改善までは確認できません。
出典：良品計画「無印良品 『希釈洗剤シリーズ』が『2026年度グッドデザイン・ベスト100』を受賞」（2026年10月15日）
良品計画の公開資料

【状況：以下は演習用の架空設定】
地方の業務用洗剤メーカー「青葉ケミカル」は、小規模飲食店向けに、そのまま使える洗剤を販売しています。取引先から「重くて運びづらい」「狭い厨房で保管場所を取る」という声が出ています。一方、忙しい現場では、希釈の作業や濃度間違いが負担になりそうです。

社長は、既存品を維持するA案と、同じ使用可能量になる濃縮品へ一部切り替えるB案を検討しています。比較単位は「現場で使用できる洗剤10リットル分」、金額は税抜です。

A案：そのまま使える既存品
・販売価格：3,000円
・製造・容器費：1,700円
・配送費：500円
・1単位当たり限界利益：800円

B案：顧客が水で薄める濃縮品
・販売価格：2,700円
・製造・包装費：1,200円
・配送費：200円
・使い方の問い合わせ・交換対応費：平均100円／単位
・1単位当たり限界利益：1,200円
・初年度の追加固定費：120万円
（製品検証、表示・手順書、計量器具の初回配布など）

既存品の年間販売量は10,000単位。初年度は、そのうち4,000単位をBへ移行できると営業部は予想しています。残りはAで販売し、新規顧客による上積みは見込みません。A・Bとも上記以外の費用は変わらず、初年度の追加固定費は全額費用として比較します。Bの品質・使用条件の適合性は、発売前の検証が必要です。

【論点】
濃縮化は、メーカーの配送費を下げる一方、顧客に準備作業を移します。「安くて省スペース」という価値が、作業負担や誤使用への不安を上回る顧客は誰でしょうか。また、顧客に合わせてA・Bを併売するとき、営業や出荷の複雑さを管理できるでしょうか。

【問い：2問】
1．あなたが社長なら、B案の本格発売、対象を絞った試験販売、A案の継続のどれを選びますか。初年度の利益比較と、Bへの移行が何単位あれば追加固定費を回収できるかを根拠に判断してください。
2．試験販売を行うなら、どのような顧客を選び、何を測定し、どの条件で拡大・改良・中止を決めますか。購入担当者だけでなく、実際に希釈する現場担当者の視点も含めてください。

【考える観点】
・保管場所の狭さ、使用量、担当者の入れ替わり、計量設備などで顧客を分ける。
・値下げ額だけでなく、準備時間、誤希釈、使い残しまで含めて顧客側の負担を見る。
・初回注文数と、通常の補充周期を経た再注文率を分けて測る。
・問い合わせ・交換対応費100円は仮説。実績が増えた場合に利益が残るか確認する。
・試験販売では、同意した10店舗程度を対象に、従来品との作業時間差、正しい希釈の実施率、再注文、対応費を記録する。品質・誤使用の問題が出れば原因解消まで拡大を止める。

【短い解説】
Aだけなら年間限界利益は800円×10,000＝800万円。4,000単位をBへ移すと、Aが480万円、Bが480万円となり、追加固定費120万円を引いた比較額は840万円。初年度の改善は40万円です。1単位の移行による増益は400円なので、追加固定費の回収には3,000単位の移行が必要です。

ただし、Bの対応費が平均200円へ増えると、移行による増益は1単位300円となり、4,000単位でようやく収支が並びます。営業予測どおりに売れても、現場での使いづらさが利益を消す可能性があります。

一つの判断例は、狭い厨房で継続的に使う顧客に絞って試し、再注文と対応費を確認してから広げることです。受賞は商品設計への評価であり、自社の収益性を保証しません。中小企業では「誰の、どの不便を減らすか」と「顧客に増える作業をどう支えるか」を一緒に設計することが、投資判断の要点になります。